Aristóteles dijo: “Los discursos inspiran menos confianza que las acciones”. Sin duda, una frase que dilapida más de un curso o manual sobre técnicas de ventas. Pero los grandes sabios pasan a la historia por sentar bases universales. Esta es una de ellas y la venta de publicidad no es una excepción.
La confianza es uno de los pilares de la venta y cuando hablamos de venta de publicidad este concepto viene íntimamente ligado al de eficacia. Y es que, esta cualidad es la que convierte en válido un mensaje o un medio publicitario. ¿Y en qué aspectos resulta tan determinante la confianza?
Podríamos decir que la confianza es fundamental en tres sentidos diferentes:
- Confianza en el interlocutor: En todo proceso de venta, la seguridad existente entre los diferentes actores de la misma es vital para que la relación sea exitosa. En términos de venta, la confianza que el comprador tenga en la persona del vendedor es completamente necesaria. En anteriores entregas ya hablamos del carisma y la empatía como fuentes de esta confianza.
- Confianza en el medio o concepto: En toda comunicación persuasiva el canal por el que transcurre el mensaje condiciona por completo el resultado de la misma. En este sentido, la confianza en que el medio elegido conseguirá trasladar eficazmente el significado lanzado por el anunciante también influirá en el éxito de la venta.
- Confianza en el retorno: este punto se refiere sobre todo a la audiencia. El anunciante deberá creer que el receptor de su mensaje será el correcto. Es decir, aquel receptor que tras recibir el impacto publicitario modificara su actitud y/o conducta respecto a la marca o producto de anunciante del modo pretendido por este.
Previamente a estos tres aspectos, el comercial de publicidad deberá haber alcanzado tres objetivos de confianza propios:
- La confianza en su producto.
- La confianza en el cliente.
- La confianza en sí mismo.
Pero para estos tres aspectos, mejor la opinión de un psicólogo.
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