Por ello, algunas marcas españolas, principalmente los patrocinadores oficiales de la Selección Española de Fútbol, se sirven de la imagen de los jugadores para sus estrategias de comunicación.

El primer ejemplo, Iberdrola, apela a la “energía” para triunfar y conseguir los objetivos con el lema “Queremos ser tu energía”. Además, el spot redirige a una la web www.laenergiadelaroja.com donde informan de promociones y noticias de ‘la Roja’.

Cruzcampo, marca de cerveza que patrocina al combinado español, también se ha apuntado al carro con su estrategia de comunicación de “el lado sur”, que está llevando a cabo durante los días en gran cantidad de soportes.

Así, vemos como una ingente cantidad de empresas eligen este momento, donde tendrán más repercusión, para realizar las inversiones publicitarias más fuertes del año. Y algunas marcas lo hacen con acciones tan buenas como Coca-Cola, que uniendo la difícil situación económica del país al evento deportivo ha conseguido un spot realmente emotivo e impactante.

Pablo Jiménez García
	” Periodista de profesión y comunicador de vocación con debilidad por el mundo audiovisual, y especialmente por la publicidad en todas sus formas. Nacido en el mundo digital, consciente de su poder”
pjimenez@atipicos.comhttp://twitter.com/#!/pablojimgar

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La venta es una relación asociativa. Una relación en la que dos o más agentes interaccionan con intereses diferentes. Normalmente, el vendedor es la parte promotora de esta asociación. En el mundo de los medios y la publicidad, el vendedor suele ser quien se preocupa de buscar a esa otra parte llamada cliente (agencia o anunciante) en pos de establecer ese intercambio. Una vez contactado, el vendedor tratará de persuadirle para materializar esa relación en una bonita orden compra: el ‘final feliz’.

El carisma, la empatía y la confianza son junto al producto las armas con las que cuenta el vendedor de publicidad para dar sentido a su trabajo. Días, semanas o meses de relación de nada servirán si al final el intercambio no se consuma en un ansiado acuerdo comercial.

Hasta aquí este post no revela más que evidencias. Y en adelante tampoco lo hará. Sin embargo, es importante matizar dos aspectos relacionados con esta fase crucial en nuestro sector:

• Sé sincero con tu cliente respecto a tus intereses. En el mundo de la publicitad, tu cliente es profesional y sabe perfectamente tanto lo que tú como él buscáis. Así que no trates de proyectar una imagen altruista o samaritana típica de otros sectores más orientados al cliente de calle (seguros, academias, inmobiliarias…). Te tildará de hipócrita y te descartará.
• Olvídate de ‘salir y besar el santo’. Muchos manuales basados en la teoría te invitarán a ‘cerrar’ cuanto antes el intercambio. En publicidad, olvídalo. La prisa que tengas será proporcional al tiempo que tardes en culminar la venta. En este sector tu comprador nunca actuará por impulsos.

Después de cinco artículos dedicados al incesante mundo de la venta de espacios y conceptos publicitarios, ha quedado claro que este sector es quizá el más especial de todos aquellos en los que se desarrolla actividad de carácter comercial. Y lo es porque se trata precisamente, de comerciar con comunicación comercial. Una labor ‘metalingüística’ que lo convierte en diferente y anula cualquier concepción convencional de la venta.

Por tanto, para vender sé atípico y olvida mucho de lo que hayas vivido en otros sectores. Esto es diferente, esto es publicidad.

La confianza es uno de los pilares de la venta y cuando hablamos de venta de publicidad este concepto viene íntimamente ligado al de eficacia. Y es que, esta cualidad es la que convierte en válido un mensaje o un medio publicitario. ¿Y en qué aspectos resulta tan determinante la confianza?

Podríamos decir que la confianza es fundamental en tres sentidos diferentes:

• Confianza en el interlocutor: En todo proceso de venta, la seguridad existente entre los diferentes actores de la misma es vital para que la relación sea exitosa. En términos de venta, la confianza que el comprador tenga en la persona del vendedor es completamente necesaria. En anteriores entregas ya hablamos del carisma y la empatía como fuentes de esta confianza.
• Confianza en el medio o concepto: En toda comunicación persuasiva el canal por el que transcurre el mensaje condiciona por completo el resultado de la misma. En este sentido, la confianza en que el medio elegido conseguirá trasladar eficazmente el significado lanzado por el anunciante también influirá en el éxito de la venta.
• Confianza en el retorno: este punto se refiere sobre todo a la audiencia. El anunciante deberá creer que el receptor de su mensaje será el correcto. Es decir, aquel receptor que tras recibir el impacto publicitario modificara su actitud y/o conducta respecto a la marca o producto de anunciante del modo pretendido por este.

Previamente a estos tres aspectos, el comercial de publicidad deberá haber alcanzado tres objetivos de confianza propios:

• La confianza en su producto.
• La confianza en el cliente.
• La confianza en sí mismo.

Pero para estos tres aspectos, mejor la opinión de un psicólogo.

La empatía es fundamental para comprender en profundidad el mensaje del otro y así establecer un dialogo. Esta habilidad de inferir los pensamientos y sentimientos de otros, genera sentimientos de simpatía, comprensión y ternura. Al ser una habilidad estamos hablando de algo innato.

En el mundo de la publicidad, la sensibilidad para llegar al otro adquiere un carácter vital. Comprender los intereses y las necesidades del otro pasa irremediablemente por ponerse en su piel y en la de su marca o producto. El interlocutor debe estar seguro de que comprendes su situación para que confíe en ti. Y eso, pocos comerciales de publicidad lo consiguen.

Dudas habituales que suelen surgir son: ¿cómo sé si empatizo? o ¿empatizo de la manera correcta? Aquí tienes algunos indicadores para conocer tu capacidad empática en el mundo de la empresa:

• Entre la gente de tu entorno, ¿sueles ser la primera persona a la que cuentan un problema
• ¿Tienes comportamientos solidarios cotidianamente?
• ¿Entras con facilidad en las dinámicas grupales de tu empresa?
• ¿Notas cercanía hacia tus problemas por parte de la mayoría de tus colegas? ¿Es recíproco?
• ¿Sientes un alto nivel de afecto hacia la mayoría tus interlocutores?

En una escala del 1 al 10 cada “Sí” que hayas escrito en tu mente supone un 2. El resultado final marcará tu capacidad para conectar con tus clientes cuando sales a vender publicidad.

Alberto Díaz
	“Profesional de la comunicación con más de 10 años de experiencia en tareas de periodismo, RR.PP., imagen corporativa y marketing de producto en compañías locales y multinacionales”
adiaz@atipicos.comhttp://twitter.com/#!/Alberto_CREA

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